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세일즈 전략은 기업의 영업 목표를 달성할 수 있도록 타깃 설정부터 적합한 판매 방식 등을 설정합니다. 기업마다 판매하는 제품 및 서비스가 다르며, 개인을 대상으로 하는지(B2C) 또는 기업과의 거래인지(B2B)에 따라 세일즈 전략은 큰 차이를 보이죠.
특히 B2B 거래는 B2C 보다 거래 가치가 높고 장기 계약으로 발전하는 경우가 많아, 더욱 세밀한 세일즈 전략을 필요로 합니다. 이제 막 B2B 산업에 뛰어들었다면 B2C 거래와의 차이점, 적절한 B2B 영업 전략 등이 궁금하실 텐데요. 오늘 저스트코와 함께 B2B 세일즈 전략에 관해 자세히 알아보겠습니다!
B2B 세일즈 vs B2C 영업, 어떤 차이점이 있나요?
B2B와 B2C 거래는 영업 대상부터 기본적으로 다릅니다. B2C 영업은 개인 소비자를 상대로 기업이 재화나 서비스를 직접 판매한다면, B2B 세일 즈는 기업과 기업 간의 판매 과정이죠. 상대적으로 B2C는 B2B보다 소비재 특징이 강해, 영업 프로세스가 빠르고 단순한 편입니다. 광고 마케팅 또한 조금 더 강렬하고 후킹 요소가 많습니다.
기업 간 거래인 B2B 세일 즈는 정반대의 면모를 가집니다. 큰 규모의 거래량을 전달하거나 장기간 서비스를 제공하는 게 특징이죠. 한 번의 거래만으로도 큰 비용이 오가기 때문에, 기업 고객은 개인 소비자보다 더욱 신중한 태도를 보여요. 관련 비즈니스 미팅 을 여러 차례 가져야 하며, 최종 계약을 위해 거쳐야 할 검토 및 승인 과정도 복잡합니다.
따라서 B2B 세일즈를 할 땐 기본 커뮤니케이션 과정에서부터 신뢰성과 전문성을 보여야 합니다. 마케팅과 광고 전략도 비교적 보수적이지만 믿음을 주는 방향으로 기획되어요.
B2B 세일즈에서 겪는 어려움 5가지
업무 공간 솔루션을 찾고 계신가요?
B2B 세일즈 과정에서 겪는 어려움은 다양합니다. 고객을 찾는 단계부터 사후 관리까지, B2B 거래에서 담당자가 마주할 수 있는 5가지 어려움은 다음과 같습니다.
신뢰 관계 구축하기
B2B 영업 전략에서 ‘신뢰’는 가장 중요한 요소입니다. 잠재적 고객이 제품 또는 서비스에 관심을 두고 비즈니스 미팅을 신청할 수 있도록, 전문성을 보이며 차근히 신뢰 관계를 맺어야 합니다. 매우 중요한 만큼 많은 시간과 노력이 필요하죠.
첫 비즈니스 미팅을 할 땐 어떤 환경에서 만나는지도 큰 영향을 주는데요. 글로벌 공유 오피스 저스트코의 기업 멤버들처럼 편리한 미팅룸 공간을 활용하면 좋은 성과를 얻을 수 있습니다.
복잡한 의사결정과정
B2B 세일즈 특성상 거액이 오가기 때문에 계약 한 번에도 수많은 결정권자의 검토와 허락을 거쳐야 합니다. 여러 사람이 서로 다른 의견을 가진 경우, 과정이 끝나는 데 더 오랜 기간이 걸릴 수 있어요. 따라서 세일즈 전략을 세울 때 장기적인 관점에서 바라보고 시작해야 합니다.
치열한 경쟁 시장
B2B 시장은 산업별 제품과 서비스가 B2C에 비하면 다양하지 않습니다. 고객의 모수 또한 협소하죠. 따라서 경쟁 기업의 수가 많지 않더라도 세일즈 경쟁은 오히려 더 치열할 수 있어요. 따라서 더 많은 사람을 만나고 기업과 제품을 소개할 기회를 가져야 합니다.
저스트코 모든 지점에서 다양한 규모와 산업의 기업 담당자들이 서로 교류할 수 있도록 커뮤니티 이벤트를 진행해요. 이러한 행사를 통해 자연스럽게 잠재 고객에게 더 빨리 다가갈 수 있습니다.
제품 및 서비스 가격 민감성
기업 고객 입장에선 거액의 비용이 나가는 만큼, 제품과 서비스의 가격 그 자체에도 민감하게 반응할 수 있어요. 해당 제품 및 서비스에 적합한 가격인지 파악할 뿐만 아니라 어느 정도 협상을 통해 비용을 더 줄일 수 있는지도 확인합니다. 계약 관련 비즈니스 미팅을 할 때 기업 고객에게 합당한 비용임을 설득하는 것도 B2B 세일즈 전략의 중요한 포인트입니다.
장기적 관계 유지하기
B2B 세일즈 특성상 새로운 고객을 찾아서 계약을 맺기까지 많은 시간이 들어갑니다. 따라서 확보한 고객과 장기적으로 좋은 관계를 유지해 계약을 연장하는 것도 좋은 세일즈 전략이죠. 하지만 좋은 관계를 계속 맺기 위해 때로는 고객의 까다로운 요구 사항을 이해하고 들어주는 등의 노력이 필요해요.
적용하기 좋은, B2B 세일즈 성공 전략
훌륭한 B2B 세일즈 전략은 기업과 직원의 성공을 위해 빼놓을 수 없습니다. 하지만 B2B 세일즈 전략을 어떻게 세워야 할지 고민되실 텐데요. 저스트코의 경험을 바탕으로, 쉽게 적용할 수 있는 B2B 세일즈 전략을 알려드리겠습니다.
기업 고객 페르소나 만들기
많은 B2B 기업이 잠재 고객을 찾기를 어려워합니다. 현실적 이유도 있지만, 세일즈 전략을 세울 때 ‘고객 페르소나’가 명확하지 않았을 수도 있어요. ‘고객 페르소나’는 본격적인 B2B 영업 활동 전 제품과 서비스가 필요한 가상의 고객을 자세히 그려내는 활동입니다. 고객 페르소나를 만들면서 더 철저한 시장 조사를 할 수 있고 알맞은 잠재 고객을 식별할 수 있기에, B2B 세일즈 전략에서 꼭 포함해야 할 과정입니다.
세일즈팀과 마케팅팀 – 상호보완적 관계 맺기
규모가 있는 B2B 기업 중 세일즈팀과 마케팅팀간의 교류가 적은 곳이 있습니다. B2B 세일즈의 성공을 위해선 이 두 부서가 잘 협력하고 서로 교류할 수 있도록 지원해야 합니다. 마케팅팀에서 고객을 모을 수 있는 다양한 전략을 실행하고, 세일즈팀에서 고객을 유지하여 실제 매출을 만들 수 있어야 해요.
고객과 빠르고 정확히 소통하기
대체재가 많은 B2B 기업일수록 고객과 빠르게 잘 소통해야 합니다. SNS에 감각적인 포스팅을 올리는 것도 좋지만, 기업의 제품 및 서비스 관련 정보를 자주 접할 수 있도록 업데이트해 주세요. 실제 잠재적 고객에게서 문의 또는 미팅 요청을 받은 경우 정확하고 빠른 소통을 나누며, 다른 경쟁 기업으로 이탈하지 않도록 세일즈 활동을 전개합니다.
저스트코는 기업 멤버들의 목표 달성과 성장을 위해 최적의 업무 공간을 제공합니다. ‘프라이빗 오피스’의 경우 2개월 치 임대료 선불 지급으로 보증금 부담을 절감할 수 있어, 기업이 효율적으로 비용을 관리할 수 있습니다.
직원 수가 20인 이상인 기업은 ‘엔터프라이즈 오피스’ 솔루션을 통해 필요에 따라 유연하게 사무 공간을 확장 또는 축소 가능합니다. 성공적인 B2B 세일즈를 꿈꾸신다면, 저스트코와 함께 효율적으로 업무 공간을 사용하세요!
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